売れる営業マンから学ぶこと

ダイキン工業のゼネコン向け営業で、入社三年目の若い女性社員がトップの成績を収めているという記事を目にしました。
その秘訣が、添付した画像です。

 

どれもが頷ける内容ですが、特に共感したのが、二番目の「商談では相手の質問の狙いを考える」です。

 

私には、成績に苦しんでいる営業マンの多くが、商談時の相手からの質問に対して漠然と回答しているように思えます。
わざわざ質問をしてくれているということは何らかの意図があるわけであり、その背景に相手が望むこと(ニーズ)が隠れているはずです。

 

営業マン向けのセミナーなどでも「営業は売ることではなく提案をすることなのだ」というような教えがされていますが、二番目に書かれた内容は、まさにそのことを意味する対応なのだろうと思います。